Om te kunnen onderhandelen maak je gebruik van meerdere communicatieve vaardigheden. Het is een dans waarin verschillende belangen en compromissen worden gevormd. Wanneer je effectief wilt zijn in je onderhandelingen, maak je bewust gebruik van onder andere empathie, strategie, verbale en non-verbale communicatie. Hoe kennis van het DISC model en de verschillende gedragsvoorkeursstijlen je kan helpen in je onderhandelingen ontdek je in dit blog!
Het DISC model in het kort
Binnen het DISC model worden vier verschillende gedrags voorkeursstijlen uiteengezet. Iedere stijl heeft zijn eigen kenmerken die invloed hebben op het nemen van beslissingen, de communicatie met anderen en hoe ze het liefst omgaan met conflicten. In het kort zijn de vier gedragsvoorkeursstijlen:
De rode gedrags voorkeursstijl is gericht op resultaten, een leider, direct, proactief en besluitvaardig.
De gele gedrags voorkeursstijl is vaak zeer sociaal, enthousiast, positief ingesteld, makkelijke prater en overtuigend in zijn of haar communicatie.
De groene gedrags voorkeursstijl vervult vaak een ondersteunende rol, is geduldig, bescheiden, begripvol en harmonieus.
De blauwe gedrags voorkeursstijl werkt graag analytisch, nauwkeurig, zorgvuldig en weloverwogen.
Hoewel we deze vier afzonderlijk benoemen is het van groot belang je te realiseren dat niemand vanuit slechts één voorkeursstijl handelt. We hebben altijd een unieke combinatie van deze vier stijlen in verschillende verhoudingen.
De invloed van gedrags voorkeursstijlen op je onderhandelingen
Nu kunnen we dieper ingaan op de verschillende stijlen en hun mogelijke onderhandelingsstrategie.
De onderhandelaar met een overwegende rode gedrags voorkeursstijl is naar alle waarschijnlijkheid zeer doelgericht en wil graag zo snel mogelijk beslissingen kunnen nemen. Ook in zijn onderhandelingen is hij gericht op het zo snel mogelijk behalen van resultaten. Hierbij heeft hij geen enkel probleem om het voortouw te nemen en zich assertief op te stellen.
Wanneer hij zelf wordt benaderd kan hij een directe communicatiestijl ook het meest waarderen. Het liefst wil hij overbodige details en smalltalk vermijden. Bij mensen met dit profiel kun je het meeste bereiken door feiten en voordelen kort en feitelijk te presenteren. Toon hen de voordelen en de te behalen resultaten van een bepaald voorstel/aanbod. Hoe komt dit voorstel hun doelen en doelstellingen tegemoet?
De onderhandelaar met een hoog scorende gele gedrags voorkeursstijl bloeit helemaal op in sociale omgevingen en is vaak op zoek naar samenwerkingen. Ook in de onderhandelingen is een persoon met deze stijl naar deze factoren op zoek en bouwt graag (langdurige) relaties op.
Wil je onderhandelen met iemand die in deze voorkeursstijl past? Investeer dan voldoende tijd in het opbouwen van een relatie, bijvoorbeeld door middel van informele gesprekken. Hiermee kun je je verbinden met een persoon die over deze voorkeursstijl beschikt en hun vertrouwen winnen. Laat zien dat je bereid bent om samen te werken en op zoek wilt gaan naar win-win situaties. Stel je hierbij flexibel op.
De onderhandelaar met een voornamelijk groene gedrags voorkeursstijl kan zich conflictvermijdend opstellen. Ook in zijn onderhandelingen is deze gedrags voorkeursstijl snel geneigd tot het sluiten van compromissen. Het behouden van een positieve relatie is van groot belang.
Wil je onderhandelen met een persoon die hoog scoort bij de groene gedragsstijl? Stel je dan vooral empathisch op voor de emoties en toon begrip voor zijn of haar standpunten. Laat zien hoe het voorstel kan bijdragen aan een positieve samenwerking. Iemand met een groene gedragvoorkeursstijl wil graag geleidelijk kunnen wennen aan veranderingen. Probeer plotselinge veranderingen dan ook zoveel mogelijk te vermijden. Ze hebben een sterke behoefte aan continuïteit.
Ten slotte onze onderhandelaars met een blauwe gedrags voorkeursstijl. Zij zijn vaak op zoek naar de details en vragen om precisie. Je kunt hen het beste overtuigen met analytische informatie, zoals cijfers en waardevolle informatie. Ze zijn gericht op feiten en zijn zeer nauwkeurig in hun besluitvorming.
Zorg ervoor dat je mensen met deze voorkeursstijl gedetailleerde en goed onderbouwde informatie aanbiedt. Sta open voor eventuele (vervolg) vragen en neem zorgen direct op een concrete manier weg. Zet niet te veel druk op het nemen van een beslissing. Iemand met een blauwe voorkeursstijl krijgt graag tijd om tot een beslissing te komen.
De gouden combinatie bij onderhandelingen
Wil je daadwerkelijk effectief onderhandelen? De kracht zit in jouw vermogen, om de technieken van alle vier gedrags voorkeursstijlen te kunnen combineren. Wanneer je niet alleen je eigen stijl maar ook die van anderen kunt signaleren en begrijpen, kun jij jouw stijl aanpassen om tot een gemeenschappelijke basis te komen. Op die manier kun je uitermate effectief onderhandelen, in iedere situatie en met iedere voorkeursstijl.
Enkele algemene strategieën die jouw resultaten tijdens onderhandelingen kunnen verbeteren, zijn onder andere:
Flexibiliteit
De mogelijkheid om je communicatiestijl aan te passen aan de ander.
Empathisch vermogen
Wees begripvol en waakzaam voor de behoeften en zorgen van de ander.
Luisteren
“Wat zei je?” Geef aandacht aan wat er gezegd wordt en probeer de standpunten van de ander te begrijpen.
Geduld
Geduld is van groot belang voor het opbouwen van vertrouwen. Sommige onderhandelingen kunnen dan ook aardig wat tijd kosten.
Door jouw onderhandelingsstrategie aan te passen aan de verschillende gedrags voorkeursstijlen kun jij optimaal en op een effectieve manier onderhandelen. Wil ook jij optimale resultaten behalen in jouw onderhandelingen? Schrijf je dan vandaag nog in en word een DISC specialist!
